Les avantages clients dans l’argumentation Le client veut acheter des avantages, pas des caractéristiques Argumenter avec des avantages client, pas avec des spécifications Privilégier l’individu, il doit pouvoir s’identifier au message Les avantages client: la...
La technique du small talk Le small talk permet de mieux comprendre son interlocuteur Rechercher un point commun pour personnaliser la relation Diriger avec des questions ouvertes toujours plus précises Choisir des sujets positifs et contrôler le temps Le small talk:...
La fidélisation client Découvrir les facteurs qui influenceront la décision d’achat Mon produit est le meilleur, encore faut-il le faire savoir! Proposer des produits différents, authentiques, locaux, exclusifs La fidélisation client dans un marché très concurrentiel:...
La fidélisation client S’intéresser à son client, le mettre au centre de ses priorités Développer son capital sympathie Renforcer sa présence, le client se rappelle du dernier commercial rencontré Susciter des émotions, faire rêver, créer le désir d’acheter La...
Une présentation personnelle percutante Profiter de chaque premier contact grâce à une présentation personnelle préparée 4 versions pour être plus flexible: 15, 30, 60 et 120 secondes Le plus important au début, les détails à la fin Terminer par une incitation à...
Le défaut du spécialiste Le client veut apprendre du commercial, c’est lui l’expert Adapter son argumentation et son vocabulaire à son interlocuteur Demander confirmation qu’il a bien compris Faire parvenir une offre claire, aussi pour un non-expert! Une argumentation...
